倫茨（上海）傳動系統有限公司行業發展副總裁 陳飚

        中國工控網：陳總 您好！很高興能在2012Propak展與您進行面對面的交流，倫茨作為德國前沿的工業創新型企業之一，高品質的產品在汽車制造、紡織機械、包裝、風電、物流等行業的行業拓展上有著不錯的成績，那么倫茨產品的核心優勢有哪些？
        陳飚 先生：相比較其他廠商而言，倫茨是一個以技術創新生存為保障的企業，一方面是變頻器產品，另一方面是運動控制產品。倫茨產品的價值核心優勢在于更加突出在運動控制產品上的表現。
        在運動控制領域有很多的流派，倫茨創立了其中一個很重要的流派——智能化的驅動。在很多應用功能及解決方案中，諸如像軟件、包括其中的硬件設計，幫助用戶解決像位置控制、電子軸輪、波軸的同步等需求具體的解決方案。這些技術主要是集成在自我的伺服驅動中或變頻驅動，這是倫茨開創性的技術，也是倫茨20多年的技術特點。
        如今倫茨再次通過技術創新開發出新的中央集中式數控，即將多個運動點集中控制，集中式數控制的核心優勢具有更高的性價比服務。智能化驅動的核心優勢是高速地響應精準的控制。相對而言，集中式控制具備高性價比的優勢，結合其性能優勢，適合應用在不同的行業。
        中國工控網：那么倫茨近年來的行業拓展情況怎樣？在哪些行業應用取得了突破？
        陳飚 先生：近幾年行業拓展是倫茨主要營銷的內容，針對一些特定的行業，諸如包裝行業（包裝機械），這些行業的共同特點是：常規的銷售不太容易去建立業績的行業。
        當前的環境下，隨著科學技術的進步，包裝機械廠商在自身的技術加強上比以前有明顯進步，但是整體上仍處于追趕世界的先進水平，大家在自動化和運動控制等方面不愿意做更大的投入，而是希望以快速的解決方式。針對這樣的市場現狀，客戶在采用倫茨的產品可以通過這樣幾個步驟：咨詢——調試——下單。這是一個漫長的過程，相對時間而言產出很小。于是，需要進行一個周密的拓展計劃：
        首先，考量倫茨產品是否適合該行業：倫茨的核心優勢是運動控制產品，包裝行業里絕大多數機械設備要大量的運用產品，倫茨的產品非常適合包裝行業。
        其次，適應行業高速發展的需求：隨著包裝機械水平快速的提高，對自動化控制設備的需求也更高，倫茨采取的策略是建立一個針對性的專家團隊，給客戶提供他們所需求的解決方案。類似于工程項目，在核心部分采用倫茨產品，包括方案的確定、產品的配置及最終的整機調試。
        不僅在包裝行業，在一些對技術要求很高端的領域，倫茨也有建樹。2011倫茨年在紙尿褲領域的解決方案，能達到4萬瓶/小時的高速無菌罐裝瓶，這是中國頂尖的技術水平。隨著速度的提高，機械連接的弊端也越發體現，振動速度相對偏低，使產品加工的精度大大降低，造成了很多的報廢。倫茨解決了電子軸式傳動的問題，實現了高速的電子軸承，這使倫茨成為在中國第一家實現了高速罐裝機的電子軸承解決方案的企業。
        中國工控網：您剛剛談到倫茨建立專業的專家團隊，據我們所知倫茨公司的中國團隊建設方面特別成功，倫茨成立的BD部門已有三年之久，您能給我們分享一下您的成功心得嗎？
        陳飚 先生： 首先，成立BD部門之前我們需要做出一個決策。這源于過去多年的行業經驗，不同的行業及市場有不同的特點。經過多年的摸索，倫茨在各個行業都有很多嘗試，有成功有失敗，通過這些成功的案例總結出這個經驗，要做好這些行業市場，必須要走BD的路。
        其次，配備“行業專家”。倫茨有著經驗豐富的工程師、銷售人員及從外部聘請有資歷的專業人才。他們的職責叫做“行業專家”，要了解特定行業的技術發展趨勢，引領行業發展，達到一種技術的影響會使得相關設備制造業有井噴的變化。如在包裝領域，不僅要看到直接用戶OEM，還有眾多潛在的OEM用戶，這些用戶的用戶就是消費者，消費者會影響到飲料或者包裝品的制造商，包裝品的制造商會影響設備制造商，設備制造商才會傳達到供應商，這也是為什么作為“行業專家”需要看得更遠的原因之一。
        最后，合理配備，分工協作。行業專家、專門銷售人員、專門的技術支持團隊，為這些行業實現了整個機械的調試。
        行業拓展部團隊建設的成功有兩方面不可或缺的因素：一方面，企業管理層對團隊的重視，重視BD營業的拓展，給執行者提供很多的資源。如何建立團隊、團隊人員的選擇及快速響應市場變化的人員配置。
v另一方面，企業給員工提供發展平臺，為企業服務猶如打造自己的事業，與企業一同成長。今后，如有倫茨更適合做的行業，倫茨將會一步一個腳印扎扎實實的去開拓。。