歐姆龍自動化（中國）有限公司安全事業推進部亞太區市場總經理 李立言先生

中國工控網：與其他多數安全元器件的供應商不同的是，歐姆龍被認為擁有較為豐富的產品線。歐姆龍的小型一體化繼電器、安全光幕、安全開關等產品在業內都甚有口碑和知名度。能否請您系統的介紹一下歐姆龍現在提供的安全產品體系？
李立言：歐姆龍在安全產品上主要側重于零部件的安全，目標對象是半導體、輕工業，這與歐姆龍早期以日本當地的制造業國情相吻合。如今，歐姆龍在面向市場時，開始考慮根據不同現場環境，為每個用戶實現全面發展的各類產品和解決方案，譬如新研發的高端的掃描儀到開關等安全產品，從產品檔次及種類都有提升。

中國工控網：歐姆龍工業自動化產業是一個引領工業自動化產品和應用先進技術的跨國公司，歐姆龍也一直是自動化行業安全產品的領航者。您作為歐姆龍安全產品的負責人，對于這樣一個朝陽產品，歐姆龍在自動化領域取得的成績您有著怎樣的心得和體會？
李立言：歐姆龍的安全產品從整體產品系列出發，給到需求客戶周到的服務，不斷提升客戶對歐姆龍產品的滿意度，從而提升產品的口碑。
       在產品上，歐姆龍結合目標客戶群的需求，不斷改進歐姆龍的安全產品性能，提高性價比，優化產品結構，使客戶在使用和操作上更簡便。
       在作服務上，歐姆龍會將對客戶售前、中、后的服務盡量做到最好；同時，歐姆龍擁有專業的工作人員，善于通過到達客戶的現場、結合環境，為客戶提供最佳的方案。這不僅體現在為每個用戶推薦滿足其有安全需求的歐姆龍產品，而且，在安裝的過程同時，歐姆龍的團隊也會給予現場指導，讓歐姆龍的客戶親身感受到歐姆龍一流的產品、一流的服務。
       總之，歐姆龍安全事業推進部無論是在針對安全產品品質，還是在對客戶的解決方案和服務上，都選擇“現場服務”和“量體裁衣”結合的方式?？蛻舻臐M意，就是歐姆龍不斷向前的動力。正因為歐姆龍有著這樣的出發點，造就了歐姆龍的成功。

中國工控網：歐姆龍自身也是通用元器件廠商，應用范圍也比較廣泛，尤其是傳感器市場上的佼佼者，擁有豐富的產品線和完善的分銷體系。已經收購的STI原本在一些重要細分市場上占有較大的市場份額，比如電梯、汽車、橡膠機械等行業。能否請您介紹一下，收購STI后的歐姆龍的安全產品目前分布最多的主要行業有哪些？我們分別是以哪些產品類別主攻這些市場的？
李立言：安全產品的推廣與應用，一定程度上需要國家政策的推波助瀾，同時也要達到國家標準的檢驗。歐姆龍作為中國機械安全標準化委員會成員之一，對國家標準的制定也有一定的參與。
       目前，電梯、汽車等是國家和行業主管部門和用戶最為重視的安全防范的領域，工業制造中的沖壓設備也存在極高的危險系數。因此，歐姆龍的安全產品在這三個行業中的應用顯得特別重要。
       在針對不同行業，歐姆龍有其相對應的不同產品，譬如：
       在電梯制造中，歐姆龍認為利用安全繼電器的應用對用戶非常重要。在電梯內有很多模塊需要很多安全繼電器，以使開關長期保持長開狀態，防止電熔使開關閉合，產生危險。
       在汽車行業中，針對不同環節，歐姆龍有針對性的使用不同的安全器件產品達到整體安全效果。例如，利用安全地墊，在面對有水、油等惡劣環境下，起到保護作用。
       在沖壓設備中，歐姆龍則利用安全光幕的屏蔽功能，在不影響生產效率的同時提高人身安全。

中國工控網：在2010年7月在上海新國展舉行的ProPak 2010展覽會上，我們看到歐姆龍向中國市場展出了歐姆龍安全產品中存在檢測大類上的最新產品OS32C激光安全掃描器，請問它與過去的同類產品比較有著怎樣的先進性與市場需求的適應性？
李立言：OS32C激光安全掃描器屬于最近的動態產品，目前在工廠自動化的安全領域已經有很好的應用。
       譬如，OS32C激光安全掃描器，可使用在現代化工廠的無人駕駛的小車上，安裝在小車的前方，在小車行駛的過程中，當OS32C激光安全掃描器掃描到前進方有障礙物的存在，便會發出信號，使得小車繞行或停止前進，確保前方人身安全。該安裝簡單，較之過去的產品維修及更換都更便捷。
       在過去的安全產品中，多是被動型的接受信號，現在，歐姆龍將安全產品轉向主動型開發，在接受信號的同時能夠采取適當的措施去防護。

中國工控網：在高中低端安全產品市場，歐姆龍都有對應的產品；同時，歐姆龍的安全產品也有多個類別。在這些不同檔次和類別的安全產品市場中，歐姆龍的銷售模式是否存在差異？例如，服務客戶的方式從直銷、系統集成商、代理等形式上有何差異？？針對這些產品，您采取怎樣的推廣手段？
李立言：面對不同類型的產品，歐姆龍肯定會有著不一樣的銷售模式。
       從產品分類概括歐姆龍的安全產品分成：安全輸入型：激光掃描儀、安全光幕、安全地墊等；安全控制型：控制單元（緊急按鈕）、NEIA等；
       在銷售途徑中，歐姆龍針對高端、低端、簡單開關產品有不同的行銷模式，后兩者多采取渠道、代理商、系統集成商的銷售模式；對高端市場，歐姆龍則組建一支自己的專門團隊銷售和服務。
       尤其在面對沒有安全概念的用戶時，歐姆龍會首先追蹤需求，然后給予培訓（首先為用戶樹立安全生產的概念，將安全知識的必要性“植入大腦”），最后再進行產品銷售。這種培育市場和培訓客戶的過程，是一種需要長期努力做鋪墊的銷售策略。

中國工控網：作為安全產品市場的專家，您如何看待中國未來安全類產品的發展趨勢？市場在未來三年是否會進入高速發展期？未來市場的主要驅動因素有哪些？您對歐姆龍安全產品業績未來有何發展規劃？
李立言：中國作為一個制造業大國。在工業領域的生產過程中，存在大量的高危險性操作，大部分企業有需求但是不重視；但隨著社會經濟的飛速發展，制造加工業的生產效率的日益提升，事故發生的機率也日益加劇，地方政府和相關安檢部門對生產安全越來越重視，同時單個人力成本的增加，使得制造業主不斷意識到加強生產安全、人身安全的重要性。因此，我認為：隨著自

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