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廈門科華：風雨兼程20載筑就UPS民族品牌

2008/12/3 0:00:02

廈門科華經過20年的發展已經成為國內UPS領域的領軍企業，在外資廠商和臺資廠商林立的內地UPS市場上，科華人在發展國產UPS的道路上一步一個腳印，筑就了UPS民族品牌，并成為國家科技部認定的UPS業界惟一的國家級重點高新技術企業，20年來科華人走過了一條怎樣的自主創新之路？又是如何保證科華的產品在各個行業中始終處于領先地位的？帶著諸多疑問我們走訪了廈門科華銷售中心副總經理林清民先生。

中國工控網：科華作為國內電源品牌的代表，在將民族品牌推向國際方面為國內企業做出了表率。請您簡單介紹一下科華二十多年來在品牌建設方面的一些經驗。

林總：本著“技術自主，品牌自有”的發展理念，科華二十年來始終堅持民族品牌的定位，實現了從“中國制造”到“中國創造”的轉變。從技術方面，科華擁有自己的研發中心，組建了近百人的研發團隊并培養出多名享受國務院特殊津貼的專家。科華堅持了每年5%-8%的研發投入，并建立了一整套完善的研發體系和保障機制。在品牌建設方面，初期，在科華品牌知名度不高的情況下，我們的銷售團隊通過深入市場提供優質的維護服務，加快了科華品牌成長的步伐。這種凝聚力和專注度是我們在自有品牌建設方面的一個經驗。2005年，科華發布了全新的品牌戰略和標識系統，在立足國內的同時全面進軍國際市場。另外，我們也借助戰略合作、與展會走向國外市場，強力打造國際化自有品牌。另外科華針對自主研發的核心產品，特別是中高端的產品進行了重點推廣宣傳，這就使我們在整個市場上具備了比較高的品牌綜合競爭能力。

中國工控網：近年來科華的產品在各個行業得到了廣泛的應用，特別是在金融、保險、稅務等傳統行業中始終處于領先的地位。請問科華目前在工控自動化領域有何新進展？

林總：科華從剛起步到90年代中期的市場，主要在中國電子化發展比較快的行業——金融、保險。自1996年起，科華開始研發高端產品，逐步拓展到稅務、通信領域。隨著中小企業的興起，信息化建設需求的加強，科華開始逐步涉足自動化領域。一方面廣泛延伸產品線，利用自己的研發技術提升中小型企業的產品工藝。另一方面組建銷售體系專注于對新領域的拓展，我們有相應的團隊從事市場調查與開發，進行展會和宣傳，以及樣板工程建設等前期工作。科華真正走入自動化控制市場是在2006年下半年，同期在業界率先推出了工業專用UPS，具有高效節能的特點，相對傳統UPS可節能70％以上。創新的產品使科華在工業制造領域的業績從2007年起得到快速騰飛，如2007年市場銷售比2006年增長200%以上，2008年預計可實現120~130%的增長，因此我們非常看好工業自動化的市場前景。

中國工控網：“復合型多模式”是科華獨創的渠道模式。科華憑借有效的渠道策略取得了成功的市場推廣效果，先后在國內各區域市場設立了數十家直屬機構。請簡單介紹一下與傳統渠道模式相比，這種復合型多模式的優勢在什么地方。

林總：一個品牌的建立，首先需要有比較強的推廣的團隊，這是建立一個品牌最基本的因素。科華前十幾年主要采取直接面對市場的方式，對品牌的推廣和投入更為集中、專注，這對品牌的建設有很大的好處。但是當企業發展到一定階段，需要進一步拓展市場時，單靠自己獨立面對市場的話會有很大的限制，需要通過合作伙伴、經銷商、集成商等渠道去拓展擴大信息的來源，提高銷售實力、市場實力。科華建立的就是以自身銷售團隊為基礎，在新興的領域里與合作伙伴建立戰略合作的方式來開拓市場，這樣既能充分發揮科華豐富的直接面對終端客戶服務的經驗，又能與合作伙伴通過渠道的方式補充市場的空白，對終端客戶也能夠起到良好的品牌宣傳效果，當然，今后科華還會根據產品和市場結構的變化作出新的調整。

中國工控網：技術是企業的生命，1999年科華推出無主從自適應并聯技術打破了國際UPS高端技術壟斷，2006年，科華又相繼推出了節能、環保新能源方面的技術應用產品，那么接下來科華將會有哪些新品和技術呈現給自動化用戶？

林總：無主從自適應并聯技術是科華在發展過程中歷史性的突破，以前國際UPS高端技術都是由國外大品牌所壟斷，而科華突破了此項技術后，大大提高了科華對高端市場的拓展能力。由于科華的努力，導致國外大品牌同類產品價格降低，用戶可以以相對較低的價位獲得相同的產品和服務，在一定程度上打破了高端市場的格局。這幾年我們堅持“高端產品平民化”發展理念，在高端市場保持了100%以上的高增長，并且作為高新技術扶持項目，獲得國家發改委的大力扶持。
目前，節能環保已經成為很重要的議題，為此科華進行了大量的技術開發與改進，為了更好的服務自動化工業，科華深入一線，根據用戶的實際需要和存在的問題進行應用技術的改進，使產品在復雜的環境中也可以很好地應用。科華針對工業應用的節能型大功率產品，效率可接近99%，損耗可減少70%，這也是一項新的技術。隨著將來的發展，科華已經針對新的能源領域做好技術等方面的儲備，每兩三年科華都會有新的應用產品奉獻給用戶。

中國工控網：2008年是個特殊的年份，國際金融海嘯全球蔓延，中國經濟大環境也在經受考驗，如物價上漲、出口受阻、經濟增長放緩等等。在這種背景下，貴公司2008年業績如何？您如何看待科華所面臨的考驗和市場前景？

林總：從目前來看，金融危機主要影響國內出口型的加工企業，對科華基本上不會有太大影響，這與科華的市場結構有關，科華海外市場出口占比不高，主要定位在第三世界國家這些國家受金融危機的影響較小。科華一直采取穩健的發展策略，2008年業績同比增長顯著，科華人對09年的增長充滿信心。