工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)解決了現(xiàn)場(chǎng)總線網(wǎng)絡(luò)性能局限，每個(gè)以太網(wǎng)設(shè)備都能夠獨(dú)享高帶寬，從而緩解了帶寬不足和網(wǎng)絡(luò)瓶頸的問(wèn)題，但是目前以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展仍然存在著各種各樣的阻力，各以太網(wǎng)產(chǎn)品提供商之間的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈，那么作為以太網(wǎng)產(chǎn)品提供商的格雷特公司是如何看待這一技術(shù)發(fā)展特點(diǎn)的，格雷特又是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得屬于自己的席位的？帶著這一系列的問(wèn)題中國(guó)工控網(wǎng)（www.866tx.com）記者采訪了格雷特公司工業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理Lawrence J.Castelli,RCDD。（以下格雷特公司簡(jiǎn)稱(chēng)GC）


中國(guó)工控網(wǎng)：初接觸格雷特公司是從上海藍(lán)鳥(niǎo)公司開(kāi)始，據(jù)了解格雷特公司是一家提供成本低， 高效而創(chuàng)新，應(yīng)用場(chǎng)合特殊的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品的廠商。在中國(guó)市場(chǎng)還有更多的人希望能夠深入地了解格雷特，請(qǐng)您介紹一下格雷特公司，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)格雷特公司是以什么樣的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售情況如何？

Lawrence：格雷特公司的總部設(shè)在美國(guó)，同時(shí)在英國(guó)設(shè)有分公司，目前在全球，我們主要是通過(guò)OEM合作伙伴，以及發(fā)展分銷(xiāo)商來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，其中也包括中國(guó)。GC是在04年9月份真正進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在不到兩年的時(shí)間里，GC在中國(guó)取得了不小的成績(jī)。我們選擇了上海藍(lán)鳥(niǎo)機(jī)電有限公司這樣的專(zhuān)業(yè)公司作為我們的代理商，借助他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)及本土化的就地服務(wù)能力，大大提高了GC在中國(guó)市場(chǎng)的知名度及認(rèn)可度。除此之外，我們還在南京、杭州、南昌、武漢、成都、深圳等地選擇了優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。希望通過(guò)多渠道、多地區(qū)的方式打開(kāi)GC在中國(guó)市場(chǎng)。
在中國(guó)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各行業(yè)。根據(jù)我們產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)的推廣計(jì)劃，目前GC的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在冶金和市政，且通過(guò)代理商及各分銷(xiāo)商的努力，我們?cè)谝陨蟽蓚€(gè)行業(yè)已經(jīng)取得了不少成績(jī)。接下來(lái)，我們將會(huì)在電力、交通等重要行業(yè)開(kāi)始加大GC產(chǎn)品的推廣。作為中國(guó)市場(chǎng)比較陌生的的一個(gè)產(chǎn)品，自04年下半年起，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的份額是逐漸增大的，目前已經(jīng)取得了500多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

中國(guó)工控網(wǎng)：據(jù)了解，格雷特有著一千萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)連接的安裝基礎(chǔ)，所有的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品都是由美國(guó)制造和生產(chǎn)，并且公司通過(guò)了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的ISO 9001認(rèn)證。國(guó)外生產(chǎn)固然在產(chǎn)品質(zhì)量上很有保證，那么如何能夠及時(shí)準(zhǔn)確地滿足本地客戶的購(gòu)買(mǎi)需求？如何能夠給本地客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)？將來(lái)格雷特公司會(huì)在中國(guó)建廠生產(chǎn)嗎？

Lawrence：沒(méi)錯(cuò)，格雷特的產(chǎn)品全部是在美國(guó)生產(chǎn)和制造的。GC有著強(qiáng)大的產(chǎn)品制造工程隊(duì)伍和技術(shù)隊(duì)伍。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品全部從美國(guó)直接引進(jìn)，交貨期是45天，基本上從訂貨到出廠是在30個(gè)工作日內(nèi)便可完成。上面有提到中國(guó)市場(chǎng)是通過(guò)代理和分銷(xiāo)開(kāi)拓的，那么我們會(huì)提供給他們足夠的產(chǎn)品庫(kù)存，以滿足中國(guó)客戶的需求和應(yīng)對(duì)突發(fā)的緊急事件。
對(duì)于本地化客戶服務(wù)，我們是通過(guò)GC中國(guó)的代理商如藍(lán)鳥(niǎo)公司和其他分銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)的，他們具有高專(zhuān)業(yè)、高技術(shù)的售后服務(wù)體系及團(tuán)隊(duì)，完全可以解決用戶的技術(shù)需求。且GC會(huì)為代理商和分銷(xiāo)商的技術(shù)人員提供一年兩次去美國(guó)總部培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。除此，我們會(huì)經(jīng)常來(lái)中國(guó)為他們的技術(shù)人員舉行定期的培訓(xùn)，讓他們熟悉和了解我們的產(chǎn)品，做到在第一時(shí)間了解新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，以便第一時(shí)間趕到用戶現(xiàn)場(chǎng)，以最快速度解決問(wèn)題。
產(chǎn)品質(zhì)量保證方面我們終身免費(fèi)更換零部件，我想這是其他企業(yè)所不能及的。
談到在中國(guó)建廠，這是我們希望將來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)的，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)有著巨大的潛力，這點(diǎn)是不可否認(rèn)的。不過(guò)目前不在我們的短期發(fā)展計(jì)劃中，我們把他作為了長(zhǎng)期的市場(chǎng)規(guī)劃。目前，我們希望借著強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道加上可靠及時(shí)的生產(chǎn)能力，為GC在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓奠定良好的基礎(chǔ)，為以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃做準(zhǔn)備，因?yàn)槲蚁嘈乓粋€(gè)先進(jìn)可靠的技術(shù)加一個(gè)高效及時(shí)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)品牌在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的保證。

中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)您介紹一下格雷特公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比格雷特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？產(chǎn)品重要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？

Lawrence：GC的產(chǎn)品主要特點(diǎn)在于以下幾點(diǎn)：
一、于工作環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，高強(qiáng)度的鋼板外殼，防塵，防爆，防腐蝕，內(nèi)部散熱片散熱，加上－40度到75度寬廣的工作溫度，使得GC的產(chǎn)品幾乎可以應(yīng)用于各個(gè)場(chǎng)所。
二、寬廣的供電選項(xiàng)，GC的產(chǎn)品提供給您5VDC、12VDC、24VDC、－48VDC、125VDC甚至220VDC的直流供電和220VAC的交流供電選項(xiàng)。滿足您對(duì)于以太網(wǎng)產(chǎn)品在各行各業(yè)不同供電要求的應(yīng)用。
三、對(duì)于工業(yè)交換機(jī)的重要指標(biāo)就是環(huán)網(wǎng)冗余時(shí)間，GC的產(chǎn)品，在GC的S－ring協(xié)議的支持下，可以做到小于300ms，那么在Rs－ring協(xié)議的支持下可以做到小于50ms。這點(diǎn)能夠是GC成為同類(lèi)產(chǎn)品中的佼佼者。
四、內(nèi)容豐富而操作簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，在我們的網(wǎng)管型交換機(jī)中，我們提供給您圖形化的友好用戶界面，使您能夠簡(jiǎn)單易懂地管理交換機(jī)的各種配置，用戶買(mǎi)來(lái)產(chǎn)品就是要自己使用的，那么當(dāng)然是越容易使用的產(chǎn)品越容易受到客戶的歡迎，我們?cè)诿绹?guó)，就有過(guò)這樣的案例，因?yàn)槲覀儍?yōu)秀的管理軟件，出色的贏得了一份重要的商業(yè)合同。
五、GC的產(chǎn)品還通過(guò) 了IEC61850變電站工作環(huán)境C級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，和IEEE1613 EMC電磁兼容認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。在變電站的以太網(wǎng)應(yīng)用上，GC的CEO高瞻遠(yuǎn)矚，通過(guò)了IEC61850認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，成為目前中國(guó)市場(chǎng)上率先通過(guò)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。
針對(duì)GC的這些優(yōu)勢(shì)，放眼全球市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品主要應(yīng)用電力，包括發(fā)電廠，變電站，交通，冶金，水廠，化工，煤礦甚至是軍事上。當(dāng)然，我們豐富的產(chǎn)品線，除了能為用戶提供工廠環(huán)境和室外環(huán)境使用的產(chǎn)品外，也能為用戶提供辦公室環(huán)境下使用的產(chǎn)品。

中國(guó)工控網(wǎng)：工業(yè)以太網(wǎng)已有多年的發(fā)展歷史，且取得了相應(yīng)的成績(jī)，現(xiàn)正逐步的拓展到有更多需求的工業(yè)環(huán)境應(yīng)用中，但應(yīng)用仍然存在著諸多阻力，請(qǐng)您談?wù)劰I(yè)以太網(wǎng)在工業(yè)環(huán)境中的應(yīng)用狀況？您是如何看待工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展前景的？

Lawrence：事物都在更新都在進(jìn)步，我是伴隨著以太網(wǎng)市場(chǎng)一步步走過(guò)來(lái)的人，現(xiàn)在回頭再想想，工業(yè)以太網(wǎng)也是適應(yīng)工業(yè)自動(dòng)化的需要孕育而生的。很久以前可以說(shuō)都沒(méi)有工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)這個(gè)概念，無(wú)論是辦公室還是工廠里，大家都毫無(wú)選擇的使用商用交換機(jī)。我們知道，工廠需要高安全性、高穩(wěn)定性及高抗干擾能力的產(chǎn)品，可是商用交換機(jī)的安全性、抗磁兼容性、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足某些工廠的特殊需要。因此，工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)的使用就越來(lái)越成為一種趨勢(shì)，從而帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
我個(gè)人認(rèn)為作為工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)，它會(huì)發(fā)展的更加完善，更加先進(jìn)，更符合工廠的需求。

中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)您談?wù)劯窭滋毓疚磥?lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)格雷特公司是否會(huì)有些特殊的策略？
Lawrence：GC在全球激烈的以太網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在自己產(chǎn)品高質(zhì)量的保證下，依然會(huì)與我們的合作伙伴和代理商建立良好的合作關(guān)系，我們的口號(hào)就是“Ethernet at its best！”。在公司成立的17年間，我們的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)遍布全球，GC的下一步策略將會(huì)整合全球GC銷(xiāo)售市場(chǎng)，建立一個(gè)商務(wù)統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)，做到全球市場(chǎng)的同步，更大的方便我們的客戶。一方面，不斷推出適應(yīng)各種市場(chǎng)、各種領(lǐng)域的以太網(wǎng)產(chǎn)品。另一方面，建立分公司，在重要國(guó)家設(shè)立辦事處，近期我們會(huì)在澳洲和南美建立兩個(gè)分公司。
對(duì)于中國(guó)這個(gè)新市場(chǎng)，我們希望在不久的將來(lái)，也將辦事處發(fā)展成為分公司。我們GC和代理商會(huì)給予客全面的支持和優(yōu)惠，部分產(chǎn)品采用價(jià)格優(yōu)惠制度，免費(fèi)的安裝調(diào)試、維護(hù)和培訓(xùn)。以及前面提到的，終身免費(fèi)的零部件更換。